25 Jul 2013

Wie Sie bessere Kunden finden

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Wie Sie “bessere” Kunden finden

Diese Woche hatte ich ein Skype Telefonat mit meiner Klientin. Sie seufzte und sagte “Es ist immer dasselbe, wenn ich mit “Ihr” zusamenarbeite, dann geht es nur um einen Machtkampf und ich bin danach total alle”. Wenn das Telefon klingelt, dann würde ich am liebsten gar nicht ran gehen.

Sie war gerade in dem Prozess etwas Entscheidendes zu erkennen:
Kein Geld der Welt ist es wert mit dem falschen Kunden zu arbeiten.

Und ja , einige machen es doch. Warum?

Meistens aus Angst. Angst, weil Sie sich ja glücklich schätzen können, überhaupt Kunden zu haben. Angst davor, dass dann auf einmal alle Kunden weg sind und Sie mit nichts da stehen und “wer glaubst Du eigentlich, wer Du bist” um auswählen zu können?

Kurz gesagt Ihre eigene Denkhaltung trickst sie aus.

Die Wahrheit ist doch, dass Sie letzendlich niemanden helfen, wenn Sie Ihr Business nicht so aufsetzen, dass es Ihnen auch dient. Je mehr nicht ideale Klienten sie annehmen, desto weniger können Sie Ihre besten Kunden bedienen, weil Sie einfach ausgelaugt sind.

Sie können wirklich Ihr Unternehmen so gestalten, wie Sie es möchten. Sie müssen nur definieren, mit wem Sie arbeiten wollen und mit wem nicht.

Was ist denn überhaupt ein nicht idealer Kunde?

Ein nicht idealer Kunde ist natürlich nicht für jeden gleich. Das hängt von Ihrem Produkt oder Ihrem Service ab, aber hier sind einige Merkmale:

  • Jemand, der die Aufgaben nicht erledigt
  • Jemand, der immer wieder von Neuem überzeugt werden muss
  • Jemand, der nicht vorbereitet ist
  • Jemand der nur jammert, redet oder kritisiert
  • Jemand, der nicht genügend Budget hat, um Ihre Ideen auch umzusetzen.

Wie wissen Sie, dass Sie mit einem nicht idealen Kunden arbeiten?

  • Nun, wenn Ihnen beim Telefon klingeln sofort in den Kopf schießt “Mist, nicht der schon wieder” :)
  • Typischerweise scheuen Sie sich vor Telefonaten und Treffen mit diesem Klienten, denn Sie fühlen sich danach leer und ausgesaugt.
    Das hat nichts damit zu tun, dass Sie mit Ihren besten Klienten nicht durch Herausforderungen gehen, den diese sind kurzfristig und können durchgearbeitet werden.
  • Der nicht ideale Klient ist einer, der Sie immer angreift, bestürmt und zurück drängt. Sie wissen bestimmt, wen ich meine…

So und wie bekommen Sie bessere Kunden?

Wenn ich mit Klienten an der Strategie arbeite, ist der erste Schritt genau herauszufinden, wer der ideale Kunde ist. Dazu habe ich einen Aktionsplan erarbeitet, wie sie bessere Kunden bekommen und die nicht-idealen Kunden von Anfang an rausfiltern. Das benötigt Klarheit und ein bisschen Mut, um die Systeme aufzusetzen dies dann auszusondern, aber auf lange Sicht gerechnet, ist es das wert.

  • Seien Sie sich ganz bewusst, wer Ihr idealer Kunde ist.
  • Ich kann das gar nicht genug betonen. Sie sollten alles über Ihren idealen Kunden wissen, am besten Sie schreiben es auf. Und nichts zurückhalten. Wenn Ihr Kunde ein bestimmtes Budget benötigt, um mit Ihnen zu arbeiten, dann notieren Sie das auch. Werden Sie sich darüber ganz klar.

  • Setzen Sie für Interessenten ein System auf, dem Sie folgen können
  • So, schnelle Antwort auf die Frage “Wieviel verlangen Sie?”
    Nun, Sie sollten dann nicht mit Ihrem Stundensatz loslegen. Die Antwort sollte sein: “Nun, ich mache es folgendermaßen….” Und dann umreißen Sie den Kundenprozess, der verschiedene Schritte beinhaltet inklusive Hausaufgaben und Dinge, die im Vorfeld gelesen werden müssen.

  • Hausaufgaben und Dinge, die gelesen werden müssen
  • Positionieren Sie sich von Anfang an als jemand, der selektiv und klar ist.
    Bevor Sie Ihre Dienstleistung diskutieren, geben Sie Ihrem Interessenten eine Hausaufgabe. Bitten Sie ihn ein paar Fragen zu beantworten und geben Sie ihm etwas über Sie und Ihre Dienstleistung zu lesen.
    Achten Sie darauf: Wenn Ihr Interessent, diese Vorarbeit nicht macht, dann kmönnen Sie davon ausgehen, dass er die Arbeit für die er Sie bezahlt wahrscheinlich auch nicht machen wird.

  • Wiederholen Sie nur einmal.
  • Wenn Ihr Interessent das erste Telefonat verpasst oder Ihre Fragen nicht beantwortet hat, dann wiederholen Sie den Termin nur einmal. Lassen Sie ihm höflich, aber ernsthaft, wissen dass Ihre “Firmenpolitik” nur eine Wiederholung erlaube.

  • Stellen Sie genau dar, mit wem Sie nicht arbeiten
  • Die meisten Ihrer Interessenten begrüßen es, wenn Sie darüber sprechen, wer Sie nicht beauftragen sollte. Teilen Sie in all Ihren Unterlagen und während des ersten Treffens mit, wer nicht Ihr idealer Klient ist. Die Jammerer werden fliehen, die Kritisierer sind beleidigt und Leute, die nicht das Geld dafür haben, werden Sie als “Idioten” bezeichnen. Sie sollten Ihnen diese Meinungen lassen. Und Sie werden dankbar sein, weil wenn Sie Ihr Unternehmen entwickeln, Sie letzendlich jene unterstützen .

Jetzt sind Sie an der Reihe!
Wer ist Ihr idealer Kunde? Was hatten Sie für Erkenntnisse dadurch? Teilen Sie mir Ihre Erfahrungen in einem Kommentar hier unten mit.

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